Técnicas de Tarificación y Versionamiento en Comercialización de Software.

Técnicas de Tarificación y Versionamiento en Comercialización de Software.

En la economía de la información hay estrategias de tarificación que permiten a las empresas de software acercarse lo más posible a la discriminación perfecta. ( Con Discriminación perfecta nos referimos a la extracción completa del excedente del consumidor por parte de la firma, es decir, el consumidor nunca pagará menos de lo que está dispuesto a pagar.)

Para diferenciar esto la teoría separa la discriminación en tres tipos:

• La discriminación en primer grado, que se refiere a que un producto altamente customizado puede venderse a un precio muy alto ( correlacionado con el grado de customización) Lo que podría esperarse de una obra de arte, o un traje a medida.
• La discriminación de segundo grado, que se refiere al versionamiento, cuando un producto se vende a distintos precios para distintas versiones. Por ejemplo Windows Home edition U$70, Windows Pro U$200, y así…
• Y la discriminación en tercer grado, que se refiere a vender a precios distintos a diferentes grupos de consumidores ( por ejemplo las entradas rebajadas de los cines los días miércoles o durante la mañana).

Dentro de las estrategias aplicadas al software se observa el bundling que es un tipo de discriminación en tercer grado, que consiste en la venta de paquetes de software, la ventaja para el ofertante es que permite sumar la disponibilidad a pagar de diferentes consumidores, lo que le asegura en promedio un retorno mayor. Así extraerá un margen mayor vendiendo el conjunto de productos que vendiéndolos por separado.

Por ejemplo, imaginemos que Laura (Periodista), David ( Ingeniero Comercial ) y Alan ( Ingeniero de Sistemas) llegan a una tienda a comprar respectivamente un procesador de textos, un manejador de hojas de cálculo, y un motor de base de datos. La siguiente tabla muestra las disponibilidad a pagar de cada uno :

Si cada producto por separado costara 80$, la empresa de software vendería 1 Procesador de Texto, 2 Administradores de Hojas de Cálculo, 1 Motor de base de datos y 1 Creador de Presentaciones, percibiendo en total ingresos por 400$. Sin embargo sin vende a 220$ un paquete con los 4 productos, Laura, David y Alan estarán dispuestos a comprar el paquete por lo que tendrá ingresos por 660$.

Si se dan cuenta, Alan tuvo un excedente de 50$ al comprar el paquete completo por 220$. Sobre este mismo ejemplo apliquemos un poco de versionamiento.

La empresa de software decide vender una versión del producto llamado “Paquete Básico” por 210$ este paquete consiste en : El procesador de texto, el administrador de hojas de cálculo y el creador de presentaciones. Además crea otra versión llamada “Paquete Premium” que vende por 270$ que consiste en el “Paquete Básico” más el administrador de bases de datos.
En este escenario la empresa venderá paquetes básicos a Laura y David y un paquete premium a Alan, por lo que percibirá ingresos por 420$ + 270$, un total de 690$.

Si se dan cuenta, mientras más eterogéneos sean los grupos de consumidores, mayor es el versionamiento, y menor es el agregado del bienestar social ( total del excedente ).
Para grupos homogéneos de consumidores la discriminación de tercer grado no afecta el bienestar, puesto que cada consumidor paga mientras pueda, la discriminación en tercer grado si afecta el bienestar cuando existen grupos consumidores heterogéneos. Si les interesa conocer más del tema los invito a leer el libro Organización Industrial de Jean Tirole.

Nota al margen : Se preguntarán: ¿como hacen las empresas para saber nuestra disponibilidad a pagar?

¿Han usado alguna vez un cupón de descuento?

Referencias:

1. Discriminación de Precios